Effekten er øjeblikkelig.
"Hvis du køber så meget, får du denne rabat." Sådan plejede det at være for Christian Staubo fra Malerfirmaet Staubo i København. Han håndterede selv forhandlingerne med leverandørerne og sad på den anden side af bordet, når de forklarede, hvordan deres rabatter fungerede. Det handlede altid om volumen: Køb en vis mængde, så får du bedre tilbud.
Staubo lyttede omhyggeligt. Han vidste, at større mængder betød bedre priser, men for hans mellemstore virksomhed med 35 malere var det simpelthen ikke realistisk at nå op på de højeste rabatniveauer.
– Det lyder godt, ville han sige. – Men vi er ikke helt i mål endnu.
Når Staubo gik fra disse møder, tænkte han ofte på, hvad de manglende marginer betød for hans forretning. Nogle af hans malere ønskede sig nyt værktøj – bedre slibemaskiner eller opgraderede sprøjter – men indtil videre måtte de nøjes med det, de havde. Og der var altid en nagende bekymring i hans baghoved: Hvad nu, hvis større firmaer med bedre tilbud begyndte at vinde de kunder, han havde brugt år på at opbygge et forhold til?
Staubo rystede tanken af sig og vendte tilbage til arbejdet. Men inderst inde vidste han, at der måtte være en bedre måde.
Ujævne rabatter æder sig ind på marginer og spilder tid
– Vi forhandlede gode priser, hvor vi kunne, siger Staubo. - Men rabatterne varierede fra produkt til produkt.
Denne inkonsekvens betød ofte, at hans virksomheds malere ikke altid kunne vælge deres foretrukne produkter, selv om de gerne ville. Nogle varer kom med betydelige rabatter, mens andre ikke gjorde. Som selvstændig virksomhed havde Staubo simpelthen ikke mulighed for at kræve bedre tilbud.
– Det føltes, som om vi altid kun var et skridt fra det øverste trin på stigen, siger han.
De ujævne rabatter skabte også ekstra arbejde. Staubo brugte mange timer hvert år på at forhandle kontrakter og styre priserne på de enkelte projekter.
– Det virkelige problem var, at vores marginer var svagere, end de kunne have været, siger Staubo.
Nyt udstyr, der kunne strømline arbejdsprocesserne og forbedre effektiviteten – som moderne nye sprøjte- og slibemaskiner – var uden for rækkevidde. Investering i bedre værktøjer ville have gjort hverdagen lettere for både ham og hans medarbejdere, men de opgraderinger måtte vente.
Det, der frustrerede ham mest, var følelsen af magtesløshed.
– Det er sandt – jeg fik bare at vide, hvordan tingene fungerede, husker Staubo. - Uanset hvor hårdt jeg forhandlede, kunne vi aldrig matche de aftaler, som større firmaer fik.
En gamechanger: Fælles indkøbsaftaler
Alt ændrede sig, da Staubo blev en del af HG og fik adgang til deres fælles indkøbsaftaler.
Pludselig havde han købekraften fra over hundrede virksomheder bag sig. Det var en helt anden situation fra den ene dag til den anden. I dag har Malerfirmaet Staubo været en del af HG i cirka et år, og virkningen har været transformerende.
– Hvor hurtigt mærkede du en forskel?
– Med det samme, siger Staubo. – Vi fik besked fra vores leverandører om, at vores priser var faldet. På alle de produkter, vi benytter.
Aftalerne gav ikke bare bedre priser – de gav også forudsigelighed.
– Vi kigger ikke længere på priserne på de enkelte produkter, fordi HG's aftaler dækker hele det produktsortiment, vi bruger, siger han. – Det sparer tid, øger marginerne og giver mine malere frihed til at vælge de materialer, de foretrækker, uden at bekymre sig om omkostningerne.
Større marginer har givet Malerfirmaet Staubo mere plads i budgettet. De har været i stand til at investere i udstyr som opgraderede sprøjter og slibemaskiner.
– Vores malere er vores vigtigste ressource, siger Staubo. – Og det giver dem mulighed for at arbejde bedre, hurtigere og med mindre fysisk belastning. Så enkelt er det.
Fra 'tag det eller lad være' til partnerskab
– Siden vi kom til HG, har vi bevæget os op i en anden liga, siger Staubo.
Før vi kom med i HG, føltes forhandlingerne med leverandørerne ofte ensidige. Det var et take-it-or-leave-it-scenarie, hvor Staubo fik at vide, hvordan tingene skulle være. Nu føles disse relationer mere som partnerskaber.
– Vi bliver taget mere seriøst som virksomhed, siger Staubo og tilføjer:
– Hvis der er et problem med et produkt, ved vi, at det bliver løst. De lytter til os. Vi betyder pludselig noget for dem.
For Staubo handlede tilslutningen til HG ikke kun om at spare penge – det handlede om at forandre sin virksomhed. - Vi er en del af noget større nu, siger han. – Vi har støtte og indflydelse til at trives, uanset hvor hård konkurrencen bliver. Magtbalancen mellem os og leverandørerne er blevet mærkbart mere lige.
I det store billede gør dette samarbejde det muligt for alle HG-virksomheder at tilpasse sig en fælles ESG-dagsorden og sætte standarder, der ikke kun er til gavn for de enkelte virksomheder, men for hele branchen.
Samarbejdet med HG har også styrket Staubos markedsposition. Hans virksomhed kan nu håndtere større projekter takket være adgang til mere ekspertise og dygtige fagfolk.
– Før ville vi ikke have turdet påtage os nogle af de projekter, vi nu byder på.
Det, der engang var en soloindsats, er blevet en kollektiv succeshistorie, der viser, at fælles styrke fører til fælles succes.
