Er effekten umiddelbar.
"Hvis du kjøper så mye, får du denne rabatten." Slik var det for Christian Staubo i Malerfirmaet Staubo i København. Han forhandlet selv med leverandørene, og satt på den andre siden av bordet når de forklarte hvordan rabattene deres fungerte. Det handlet alltid om volum: Kjøp en viss mengde, og du ville få bedre avtaler.
Staubo lyttet nøye. Han visste at høyere volumer betydde bedre priser, men for hans mellomstore bedrift med 35 malere var det rett og slett ikke realistisk å nå de øverste rabattnivåene.
– Det høres flott ut, sa han. – Men vi er ikke helt i mål ennå.
Når Staubo gikk fra disse møtene, reflekterte han ofte over hva de tapte marginene betydde for virksomheten hans. Noen av malerne hans var ivrige etter nye verktøy - bedre slipemaskiner eller oppgraderte sprøyter - men inntil videre måtte de klare seg med det de hadde. Og det var alltid en nagende bekymring i bakhodet: Hva om større firmaer, med bedre tilbud, begynte å vinne over kundene han hadde brukt mange år på å bygge relasjoner med?
Staubo ristet av seg tanken og gikk tilbake til arbeidet. Men innerst inne visste han at det måtte finnes en bedre måte.
Inkonsekvente rabatter tærte på marginene og kastet bort tid
– Vi forhandlet frem gode priser der vi kunne, sier Staubo. – Men rabattene varierte fra produkt til produkt.
Denne inkonsekvensen førte ofte til at selskapets malere ikke alltid kunne velge de produktene de foretrakk, selv om de ønsket det. Noen varer hadde betydelige rabatter, mens andre ikke hadde det. Som frittstående bedrift hadde Staubo rett og slett ikke nok innflytelse til å kreve bedre avtaler.
– Det føltes som om vi alltid bare var ett skritt unna det øverste trinnet på stigen, sier han.
De ujevne rabattene skapte også ekstra arbeid. Staubo brukte mange timer hvert år på å forhandle om kontrakter og administrere priser for enkeltprosjekter.
– Det virkelige problemet var at marginene våre var svakere enn de kunne ha vært, sier Staubo.
Nytt utstyr som kunne effektivisere arbeidsprosessene og forbedre effektiviteten - som moderne sprøytemaskiner og slipemaskiner - var utenfor rekkevidde. Investeringer i bedre verktøy ville ha gjort hverdagen enklere for både ham og de ansatte, men de oppgraderingene måtte vente.
Det som frustrerte ham mest, var følelsen av maktesløshet.
– Det er sant – jeg ble bare fortalt hvordan ting fungerte, minnes Staubo. – Uansett hvor hardt jeg forhandlet, kunne vi aldri matche de avtalene som større firmaer fikk.
En game-changer: Felles innkjøpsavtaler
Alt endret seg da Staubo ble en del av HG og fikk tilgang til deres felles innkjøpsavtaler.
Plutselig hadde han kjøpekraften til over hundre selskaper i ryggen. Det var en helt annen situasjon over natten. I dag har Malerfirmaet Staubo vært en del av HG i omtrent ett år, og virkningen har vært omveltende.
– Hvor raskt merket du forskjell?
– Med en gang, sier Staubo. – Vi fikk beskjed fra leverandørene våre om at prisene våre hadde gått ned. På hele spekteret av produkter vi bruker.
Avtalene ga ikke bare bedre priser - de ga også forutsigbarhet.
– Vi trenger ikke lenger å sette oss inn i prisene på enkeltprodukter fordi HGs avtaler dekker hele produktspekteret vi bruker, sier han. – Det sparer tid, øker marginene og gir malerne mine frihet til å velge de materialene de foretrekker uten å bekymre seg for kostnadene.
Større marginer har også gitt Malerfirmaet Staubo mer rom i budsjettet til å kunne investere i utstyr som oppgraderte sprøyter og slipemaskiner.
– Malerne våre er vår viktigste ressurs, sier Staubo. – Og dette gjør at de kan jobbe bedre, raskere og med mindre fysisk belastning. Så enkelt er det.
Fra "ta det eller la det være" til partnerskap
– Etter at vi ble med i HG, har vi beveget oss inn i en annen liga, sier Staubo.
– Før vi ble med i HG, føltes forhandlingene med leverandørene ofte ensidige. Det var et "ta det eller la være"-scenario, der Staubo ble fortalt hvordan ting skulle være. Nå føles disse relasjonene mer som partnerskap.
– Vi blir tatt mer på alvor som selskap, sier Staubo, og legger til:
– Hvis det oppstår et problem med et produkt, vet vi at det vil bli løst. De lytter til oss. Plutselig betyr vi noe for dem.
For Staubo handlet det å bli med i HG ikke bare om å spare penger - det handlet om å forandre virksomheten hans. – Vi er en del av noe større nå, sier han. – Vi har støtte og innflytelse til å blomstre, uansett hvor tøff konkurransen blir. Maktbalansen mellom oss og leverandørene har blitt merkbart jevnere.
I det store bildet gjør dette samarbeidet det mulig for alle HG-selskapene å samkjøre seg om en felles ESG-agenda - og sette standarder som ikke bare kommer enkeltbedrifter, men hele bransjen til gode.
Samarbeidet med HG har også styrket Staubo - selskapet hans kan nå håndtere større prosjekter, takket være tilgang til mer ekspertise og dyktige fagfolk.
– Før ville vi ikke ha våget å ta på oss noen av de prosjektene vi nå byr på.
Det som en gang var en soloinnsats, har blitt en kollektiv suksesshistorie som viser at felles styrke fører til felles suksess.
